Interview

【ファンベースカンパニー】“ファンベース”という概念を世の中に広げていく

【ファンベースカンパニー】“ファンベース”という概念を世の中に広げていく

野村ホールディングス、アライドアーキテクツ、佐藤 尚之 氏(コミュニケーションディレクター)の3者によるJVとして設立された株式会社ファンベースカンパニー。「ファンを大切にし、ファンをベースにして、中長期的に売上や事業価値を高める」という、新しい企業成長のあり方を提唱しています。同社立ち上げの背景には、新たな経済の仕組みを構築しようと奮闘する社内起業家の活躍がありました。業界を超えて挑んだ新規事業のストーリーについて取材しました。

部署立ち上げをきっかけに、新規事業の面白さを見出す

―まずは池田さんのこれまでのキャリアについてお聞きしたいと思います。野村證券に入社してから経験してきた業務について教えてください。

2007年に新卒で野村證券に入社し、最初に配属されたのは営業部門でした。5年ほど経験を積んだのちに、ドイツに赴任。ドイツ銀行のアセットマネジメント部門で経済情勢や企業に関する調査・分析を経験しました。

帰国後、富裕層の事業承継等についてアドバイスをするウェルスマネジメント部門に異動しました。

―ウェルスマネジメント部門ではどのような業務を行っていたのですか?

富裕層向けのサービスを展開していました。全国に約120支店をもつ野村證券のなかでも、ウェルスマネジメント部門があるのは当時10支店ほどでした。

ちょうど私が在籍していた頃、ウェルスマネジメント部門の事業承継対策のソリューションに対する需要が高まりつつあり、全国の他の店舗にも取り組みを広げていこうという話が浮上していました。そこで既存のウェルスマネジメント部門のサービス拡大を担う新しい部署が設立されることになり、私もそちらに異動して2年ほど在籍しました。この時の経験から「新しい部署を立ち上げるって面白いな」と感じるようになりました。

その後野村ホールディングス内で新規事業開発の部署が新設されることになり、メンバーの公募があったので、自ら希望して異動しました。

―具体的にはどのような新規事業を推進する部署だったのでしょうか?

金融イノベーション推進支援室という「金融業界にイノベーションを起こす新規事業を推進すること」を目的とした部署でした。当時はAIやブロックチェーンといった新しいテクノロジーが広まりつつあり、まさにFinTechの黎明期でした。所属部署にとどまらず社外においても、金融とテクノロジーを組み合わせた新しい事業を始めようという勢いを肌で感じました。

―部署のミッションとしても既存部署との摩擦が大きそうと想像しますが、どのように円滑に立ち上げていったんですか?

社長直下の部署であり、本気で新規事業をここから開発していくんだという強いメッセージを野村グループのCEOから社内に発信してもらい、そのメッセージを旗印に既存部署にも共有することで社内一丸となって取り組もうという意識が醸成されたと感じています。

―それはインパクトが大きそうですね!

やはり新しいことを始める際は、トップダウンメッセージが重要だと思います。トップがどのように旗を振ってくれるのかについて、トップとの事前の意見のすり合わせが非常に大事だと思いました。

他にも新規事業に関わる他部署の方々に兼務としてその新規事業開発部署に参加していただけたことがポイントです。例えば広報や人事、法務やコンプライアンスといった部署の方々で、新規事業部門の仲間として、できない理由を聞くのではなく「どうしたらできるのか」という問いかけを様々な場面で継続的に行うことで、他の部署にもイノベーションを波及させようと取り組んでいました。

―その部署にはどのくらいの期間いらっしゃったのですか?

3年ほど在籍して、今後取り組むべきビジネスの発掘やスタートアップとの協業等をメイン業務として取り組みました。その後、2019年に現在の出向先であるファンベースカンパニーがJVとして立ち上がりました。

新しいファイナンスにこそ、ファンベースが必要

―ファンベースカンパニーの事業について、まずはどのような構想から出発したのか教えていただけますか?

全ての始まりは、「新しいファイナンスの仕組みをつくりたい」と考えたことでした。

私が野村證券に入社した理由の1つでもあるのですが、実は昔からスポーツビジネスを盛り上げたいと思っています。海外を見渡すとスポーツとビジネスはとても近い距離にあります。例えば、イギリスのマンチェスターユナイテッドは、米ニューヨーク証券取引所に上場もしている。一方で、日本のスポーツ業界は潤沢な資金を持っているわけではありません。そのため、金融と経済のど真ん中で経験を重ね、将来はスポーツ分野にお金が流れる仕組みを作りたいと、その当時考えていました。

―確かに運営で資金繰りに苦しんでいるケースも目にしますよね。

まちづくり、アート、農業などでも同じことが言えると思います。多くの人を感動させる、幸せにする魅力を持っていながら、上手く資金がまわっていない業界や分野がある。だからこそ、そういった領域にお金が流れる仕組みを作りたいと考えて、意識的にこれまでの配属先や部署を希望してきました。

―池田さんの考える新しいファイナンスの仕組みとは、どのような概念を想像していらっしゃったのでしょうか?

2つの方向性を考えています。

1つ目は、ブロックチェーンという新しい技術の活用です。まだ法制度等が未成熟であるものの、ブロックチェーン技術を活用することで従来の証券会社や取引所を通すことなしに、多くの個人・企業が資金調達が出来る可能性が開けてきます。その意味でブロックチェーンは従来の金融業界の常識を大きく破壊し、逆に金融業界の可能性を大きく広げる存在になり得るはずです。

2つ目は、新しい制度の充実です。例えば、個人投資家が非上場株式の投資・売買できる体制を整えることです。現状基本的には証券会社が非上場株式を個人投資家に販売することはできません。そのため、株式を発行して資金調達したい、株式を売却したいという場合に、現状では経営者やオーナー自らが買主を探さなければならないのです。

―2つ目の株式市場を拡げることについては、どのようなソリューションを構想したんですか?

「株主コミュニティ制度」に注目して構想しました。株主コミュニティとは、地域に根差した非上場の企業などの株式を売買したり、その株式の発行により資金を集めたりする仕組みのことで、野村證券も日本証券業協会から株主コミュニティの運営会員としての指定を受けています。

これと似た仕組みで「株式投資型クラウドファンディング」がありますが、こちらは金額の上限が1億円までであり、インターネット上でしか資金を集めることが出来ません。一方で株主コミュニティ制度の場合は、今後制度の改正や証券会社側での体制整備が必要であるものの、金額の上限が無制限で、インターネット上だけでなく証券会社の社員が企業のストーリーを語って非上場企業株式を販売することができる可能性があります。それぞれの企業が独自のコミュニティのルールを決め、株式を購入できる人を決められる点も非常に面白いと感じています。

―株主コミュニティ制度を活用している実例はありますか?

例えば、石川県を中心に鉄道・バスを経営する北陸鉄道。非上場企業ですが、北陸3県に住民票を持っている人が株主コミュニティに所属し、株を購入出来る制度を導入しています。

その企業が好きな人、その企業のサービスをよく知っている・使っている人に株を売る。お互いに顔が見える相手と取引をして資金を集められるので、安心感がある仕組みになっている点もポイントです。

―企業規模や上場・非上場に関わらず、どのような企業にとっても資金調達は課題ですよね。

企業が新しい事業を始めたり、海外展開を目指したりする上ではある程度の資金が必要ですし、個人投資家の後押しが欲しいというニーズもあります。しかし手続きが煩雑なため、上場はしたくないと考えている企業が一定数いるのも実情です。だからこそ、株主コミュニティに限らず、上場以外の新しいファイナンスの仕組みを作りたいと考えました。

一方で上場という形を取らない場合には、また新しい課題も出てきてしまいます。

―どのような課題でしょうか?

ファンやコミュニティに対する理解の欠如です。

例えば、株主コミュニティ制度を導入する際は、まずはゼロからコミュニティを作るために「どのような人に株を持ってもらい、どのように喜んでもらうか」という企画が必要になる。

ブロックチェーンでファン向けに会員権等を発行して資金調達する場合でも、企業が独自で会員権等を企画しなくてはいけない。そうすると、どのようなリターンだとファンが喜ぶのか、対象となるファンをどうやってみつけるのか、会員権を持ってもらうことでどのようにファンになってもらうのか。あらゆる面で金融機関が得意としていない知見が必要になってきます。

―新しいファイナンスにこそ、ファンが必要だと。

新しいファイナンスの仕組みを作る上で必要な要素を丁寧に紐解いていった時に、「ファンベース」という考え方にたどり着き、さらには、企業やサービスを応援してくれる「ファン」の存在こそがファイナンスの常識を変えうると感じました。

そこで、2019年5月にアライドアーキテクツ、コミュニケーションディレクターである佐藤尚之氏、そして野村ホールディングスの三者で「ファンベースプロジェクトに伴走する企業」としてファンベースカンパニーの設立に至りました。

―既存ビジネスでの接点は薄そうな組み合わせですが、どのようにしてこの三者が集まったのでしょうか?

本当に偶然のような組み合わせでした。まず、現在弊社会長である佐藤尚之氏の著書である『ファンベース』に感銘を受け、株主コミュニティのプロジェクトに関してアドバイスを頂くためにアポイントをとったことがそもそものはじまりでした。一方、アライドアーキテクツについては、野村證券が主幹事証券会社を務めていたため、以前から創業者の中村CEOと繋がりがありました。そしてこの事業構想を練っていたタイミングで、アライドアーキテクツが佐藤尚之氏を顧問に迎えることが決まりました。

そこで三者で集まって話してみた時に、お互いが目指していきたいサービスや世界観が一致したんですよね。そこから一気に話が進みました。さらに、元ネスレ日本で「ネスカフェ アンバサダー」を立上げ、マーケター・オブザイヤーも受賞した津田(現ファンベースカンパニー社長)も、ちょうどネスレ日本を卒業して新しいことを始める準備中だったという奇跡も重なり、創業メンバーに加わる形で会社を設立し、現在に至ります。

ファンをベースにした新しい企業成長のあり方

―ファンベースカンパニー社についてのご紹介をお願いします。

「世の中に「好き!」を増やしていく」ことをミッションに掲げています。

皆がファンベースという考え方を取り入れると、世界中の「好き!」の総量が増える。大企業の経営層から自営の方まで、多くの人々がファンベースを実践出来るような社会にしていきたいですね。

「会員数を5万人にしよう」という数値的な目標ではなく、それぞれの企業がファンをベースにプロジェクトや事業を展開し、私たちの力がなくても自分たちで自走できる状態を目指して、そのサポートを行なっています。

―具体的にはどのような事業を展開されていますか?

3つの事業を展開しています。

1つ目は伴走。ファンベースに取り組む企業や団体の方々のプロジェクトに伴走していく事業です。コンサルティングのような役割ではありますが、アドバイスをするだけでなく、一緒に伴走しながら運営・実行までご一緒するという点がポイントです。

2つ目はセミナー。ファンベースの理解を高めたい企業や団体のために、単なる講演会ではなく、参加した方々自身がファンベースを実践出来るようになるための内容を心がけています。

3つ目がR&D。ファンベースの実践に必要なサービスやツールを開発しています。

―ファンベースの象徴的な事例はありますか?

まず、ファンベースは企業や団体それぞれに合った取り組み方があるので、あまり事例が参考にならないケースが多いです。

その前提で新規事業開発の文脈で申し上げますと、当社の事例ではありませんが、民泊仲介大手のエアビーアンドビーも、ファンをベースに成長を遂げた事例の1つだと思います。最初のユーザーやファンのもとに足繁く通って、ファンに傾聴し、サービスのあるべき形を模索して現在の形にまでサービスを発展させています。

新規事業においても、ユーザーやファンを巻き込んで事業を創造した方が成功確率は高くなるという考え方もあります。

―クライアント企業は御社にどのようなことを期待していらっしゃるのでしょうか?

経営の根幹にファンベースという概念を取り入れて、「もう一度大事なものを見つめ直したい」という経営者の方々が多いですね。

2018年に出版された書籍『ファンベース』の本を通じて、もともと概念をご存知だった方も多数いらっしゃる印象です。ファンベースという考え方を活かして新規事業を立ち上げたい、というご相談をいただくことも増えていますね。

―「ファンをベースにする」という考え方について、詳しくお伺いできますか?

弊社では、ファンとは「企業やブランド、商品が大切にしている価値を支持してくれる人」と定義しています。ファンベースとは、そのファンの方々が知っている価値を明確にし、その価値を伸長するような施策をおこなうことで、中長期的に売り上げや事業価値を高めていく考え方です。

―企業としての新しい成長のあり方ということでしょうか。

まさにおっしゃる通りです。私たちが日常でよく使用している「マーケティング」「ファイナンス」といった言葉は、過去100年間の資本主義社会から生まれてきた言葉だと思います。

しかし、この先の100年は社会の変化とともに、それに適した新しい言葉や概念が生まれてくる。ファンベースもその一つだと思っています。

社内起業家としての働き方

―ファンベースカンパニーも立ち上げ1周年を迎えるタイミングですが、立ち上げの際に大変だったことをお聞かせください。

もちろん周囲の人に多大なる支援を頂いたのですが、細かいところも含めて、多くの手続きを限られた創業メンバーで行う必要があったのには非常に苦労しました。やるべきことをリストアップしてパワーポイントにまとめてみたら、140ページくらいのボリュームになってしまって(笑)。

社則を考えたり、プレスリリースを作成したり、開発委託契約書を作ったり、ITセキュリティーについて考えたり、不動産探しまでやりました。本当にやったことがないことの連続でした。

―ファンベースカンパニーには3者それぞれ違うカルチャーが入っているので、大変な場面もありそうだと想像します。

結婚してはじめて同居する感覚に似ていますね(笑)。

何か意見が食い違っても、仲が悪いというわけではなくて、それぞれが力点を置く部分・重視している点が違う。それぞれ譲れないポイントを持っていて、それぞれにこだわりがある。とはいえ総じてお互いのことはとても「好き!」という状態です。 

―1つの会社として同じ方向に向かうために、PMIで工夫されたことはありますか?

ファンベースカンパニーとしての文化をつくり、ベクトルを合わせることを心がけています。

例えば、合宿を行なった際はメンバーがお互いのファンになれるよう「自分の好きなもの」というお題で自己紹介をしました。一緒に働くメンバーを深く知ることは必ず仕事の場に活きてくるはずです。

他にも毎月「ファンベースの日」を設定しています。これは私の発案ではないのですが、「ファンベースの日」にはその月に誕生日を迎える人にキャッチコピーをつけるイベントを開催しています。キャッチコピーをつけるためには必然的にその人のことを深く考える必要があるので、互いの理解に繋がっています。

―大企業を母体とするスタートアップとして、良かったことはどのような点でしょうか?

野村ホールディングスから人的な支援を頂けたことに、とても感謝しています。広報や人事、法務やコンプライアンスの知識を持つ方々が社内にいたので、すぐに相談出来ました。

上記のような専門性のある部署に所属する方々は、新規事業立ち上げにおいてはまさにエースとしての働きぶりで、ご協力がなければ間違いなく会社は立ち上がっていませんでした。

―リソース活用が立ち上げの鍵になったのですね。

そうですね。

野村グループが持つ顧客接点も強力な武器です。野村證券は経営者との強いネットワークがあるので、顧客がファンベースカンパニーに興味を持たれている場合にご紹介いただける連携体制があります。

―これまでのご経験を振り返ってみて、新規事業に向いている人はどんなタイプだと思いますか?

素直なタイプだと思います。新規事業に取り組むと、日々様々な課題が発生し、その都度自分自身の至らない部分を痛感します。

重要なのはそこで思い悩んで動きを止めるのではなく、直面した課題や周囲から頂くアドバイスを「新しい経験・学び」として素直に受け入れ、すぐに次のアクションにつなげることだと思います。

―池田さんが大事にする新規事業における考え方を教えてください。

新規事業においても、いかにその事業のファンを増やしていくか、という観点がとても大切であると感じています。

立上げ当初は売上の見込も立たず、油断すると新規のお客様を開拓することだけに思考が偏りがちです。しかし、本当に重要なのは、設立間もない時期にお付き合い頂いているクライアントや外部パートナーとの方々に感謝し、誠実に向き合うことで信頼を積み重ねることだと思います。新規事業でもファンベースの考え方がとても重要だと感じています。
また、大企業内での新規事業においては、社内にファンが増えることで大企業の強みであるネットワークやノウハウとより密に連携することができます。

そして、社内のファンを増やすうえでは、前述した「素直さ」がとても重要だと感じます。新規事業に取り組むうえで、社内の経営層・法務・コンプライアンス・広報・IT等多くの方々とのコミュニケーションが発生しますが、そこで頂いたアドバイスを「面倒だな」とか思うのではなく、素直に受け入れ事業に活かし、都度その進捗を共有することで、関わった方々が事業を共に創るパートナーになってくださると感じています。

―ご自身としては、今後どのようなチャレンジをしていきたいですか?

「ファンベース」を、今世紀に生まれた新しい概念として世間に定着させていきたいです。そしてそれを通じて笑顔溢れる世の中にしていきたいですね。

また、私の根幹の想いでもあるスポーツをはじめ、まちづくり、アート、農業、基礎研究といった、人々の生活に欠かせない領域に対しても、ファンベースの考え方をうまく生かしてもらえるようにサービス開発をしてきたいと考えています。

社内起業家へのメッセージ

―最後に、日々奮闘している社内起業家の方々、新規事業にチャレンジしたいと思っている人たちへのメッセージ、応援のアドバイスを頂戴できればと思います。

繰り返しにはなってしまいますが、いかに事業の成長を応援してくれるファンを増やしていくかがとても重要だと思います。

全ての新規事業が、誰かの笑顔を増やすために新たな価値を生み出そうとしています。最初は周囲から理解されない場面も多いかと思います。だからこそ、その価値を正しく理解し、応援してくれたり、周りに伝えてくれたりするファンは、新規事業にとってなによりも大切な存在だと感じています。

最後に、弊社はまだまだ立ち上げ期であり、新規事業にチャレンジをされている方々から学ぶことばかりですが、一方でファンベースという考え方については共有できる部分があると思います。

価値創造にチャレンジされる方々と積極的に情報交換していきたいと考えていますので、弊社の事業やファンベースという考え方にご関心があれば、ぜひお気軽にご連絡頂ければと思います。

編集後記

野村ホールディングスを母体としつつ、業界の垣根を超えて、ファンベースプロジェクトへの伴走や、ファンベース×ファイナンス領域の新規事業に取り組んでいる池田さんにインタビューをしました。

これまでのキャリアで一貫されていたのは、自分の目標として描く世界観の実現のため、常に前向きに考えて、動き続けて、活躍の場を広げていらっしゃったこと。同時に、目標実現のために必要な要素を丁寧に分解しながら、常に現在の立ち位置を俯瞰されていました。

「ファンベース」という概念を活かしたプロジェクトに伴走するファンベースカンパニーと、冷静で着実にその舵取りを担う池田さんのチャレンジについて、引き続き注目していきたいと思います。


取材・編集:加藤 隼 執筆:土橋 美沙 撮影:土井 雄介 デザイン:村木 淳之介

池田 寛人-image

株式会社ファンベースカンパニー

池田 寛人

2007年に野村證券株式会社に新卒入社し、営業やアセットマネジメント・事業承継コンサル等の業務等を経験。 2016年に野村ホールディングスへ出向し、社内新規事業開発プログラムやアクセラレータープログラムの立ち上げ等に従事。 2019年5月にファンベースカンパニーを立ち上げ、取締役に就任。